Head of Field Sales - Italia

Chaberton Professionals, divisione di Chaberton Partners specializzata nella ricerca e selezione di profili di Middle e Top Management, è attualmente alla ricerca di un Head of Field Sales – Italia.

Il nostro partner è una scale up tech in forte crescita, operante nel settore SaaS e Artificial Intelligence, con un approccio fortemente startup-oriented, rapido, pragmatico e orientato all'esecuzione.

Ricerchiamo un Head of Field Sales che avrà la responsabilità diretta del canale field end to end sul territorio italiano, con il compito di presidiare i clienti non raggiungibili dall'Inside Sales, definire il modello commerciale futuro e costruire una struttura di vendita territoriale solida, scalabile e ad alte performance. La persona sarà un leader molto operativo, capace di lavorare sul campo, guidare manager di seconda linea e contribuire in modo concreto allo sviluppo del business in un contesto tipico da startup, dove velocità, adattabilità e capacità di costruire da zero fanno la differenza.

Principali responsabilità

• Assumere la responsabilità complessiva del canale Field Sales in Italia, presidiano il risultato del canale e raggiungendo i clienti che l'Inside Sales non riesce a coprire.
• Definire e implementare la strategia di Field Sales per il mercato italiano, in linea con gli obiettivi di crescita dell'azienda e con la logica di una startup in forte accelerazione.
• Disegnare il modello di forza vendita futuro, valutando la combinazione più efficace tra risorse dipendenti, agenti, distributori o modelli misti, bilanciando copertura, costi, controllo e rischio; gli aspetti contrattuali saranno gestiti con Finance e Legal, mentre la decisione commerciale resterà in capo alla funzione.
• Guidare, sviluppare e motivare gli Area Manager alla guida di team ibridi (dipendenti e agenti), definendo il ritmo operativo che dovranno portare avanti con le proprie persone attraverso territory review, pipeline review e ride-along, con l'obiettivo di trasformarli in solidi leader di seconda linea in un contesto startup.
• Disegnare la strategia di copertura territoriale, mappando l'Italia in modo efficace, individuando nuove modalità di presidio del mercato e sviluppando iniziative capaci di concentrare il maggior numero possibile di lead qualificati in specifiche aree o momenti di attivazione.
• Costruire e presidiare le fonti di local lead generation sul territorio, attivando canali come associazioni di categoria, ordini professionali, eventi, convention e KOL, in coordinamento con la funzione Partnership laddove le relazioni si sovrappongano.
• Definire e monitorare i KPI specifici del Field Sales (visite per giorno, conversione visita/appuntamento, copertura territoriale, produttività per venditore e per agente), costruendo framework, processi e cadenze operative che mantengano il team veloce, disciplinato e puntuale nell'esecuzione, come richiesto da una startup ad alta intensità.
• Disegnare, insieme a Finance e Legal, i sistemi di commissioning e incentivazione, e costruire da zero playbook e percorsi di onboarding per field representative, Area Manager e agenti.
• Collaborare con BizOps e Sales Ops per colmare il gap di tooling e infrastruttura, inclusi route planning integrato con il CRM e sistemi di tracking degli agenti.
• Allineare con Inside Sales, Mid-Market e Partnership i criteri di lead handoff e i confini territoriali, lavorando con Finance e Legal anche sui termini commerciali.
• Monitorare costantemente le performance commerciali attraverso l'analisi dei dati, individuando azioni correttive, opportunità di miglioramento e leve di accelerazione del business.
• Presidiare forecasting, budgeting e reporting commerciale, fornendo aggiornamenti periodici e analisi strutturate al management.
• Collaborare in modo stretto e operativo con i team Marketing, Customer Success, Product, Operations, BizOps e Sales Ops per ottimizzare la generazione di opportunità commerciali e l'efficacia complessiva della macchina di vendita.
• Promuovere una cultura manageriale orientata alla responsabilizzazione, al coaching, alla velocità di esecuzione e al miglioramento continuo, tipica di una startup che cresce rapidamente.

Requisiti

• Laurea in Economia, Ingegneria, Management o discipline affini.
• Esperienza consolidata in ruoli commerciali B2B, con almeno 5 anni di esperienza nella guida di team Field Sales distribuiti sul territorio e nella gestione di manager, non solo di singoli contributor, in contesti fortemente commerciali;
• Provenienza da aziende operanti nei settori SaaS, Technology, Digital, AI o da contesti ad alta crescita e forte dinamismo rappresenta un requisito preferenziale, con particolare valore per esperienze maturate in startup o scale-up.
• Esperienza nella gestione sia di team diretti sia di forze commerciali esterne come agenti, distributori o reseller, con capacità di valutarne i trade-off in termini di costi, controllo, velocità e copertura.
• Solida esperienza nella definizione di strategie commerciali territoriali e nello sviluppo di organizzazioni Field Sales.
• Mentalità da builder, con attitudine a costruire da zero logiche territoriali, playbook, incentivi e rituali di team in un contesto dove gran parte dell'infrastruttura è ancora da sviluppare, come in una startup in fase di scaling.
• Spiccate capacità di leadership, people management e coaching, unite a un approccio molto operativo e concreto.
• Forte giudizio operativo e analitico, con dimestichezza nella lettura dei KPI di campo, nel territory design e nella capacity planning, e capacità di prendere decisioni data-driven su dove allocare o riallocare le risorse.
• Capacità di pensiero strategico sul territorio, con attitudine a disegnare come un mercato viene mappato e coperto e a costruire modalità ripetibili per generare pipeline non raggiungibile da altri canali.
• Attitudine da startup: velocità decisionale, flessibilità, spirito di iniziativa e forte orientamento all'esecuzione.
• Approccio fortemente analitico e orientato ai dati, con esperienza nell'utilizzo di CRM (Salesforce, HubSpot o strumenti analoghi) e KPI commerciali.
• Mentalità imprenditoriale, orientamento ai risultati e capacità di operare in contesti dinamici, in evoluzione e ad alta intensità.
• Ottime capacità relazionali, negoziali e di gestione degli stakeholder.

Costituiscono un plus

• Esperienza maturata in startup, scale-up o aziende supportate da fondi di investimento.
• Esperienza nella costruzione o riorganizzazione di reti commerciali nazionali
• Familiarità con strumenti di Sales Enablement e tecnologie basate sull'Intelligenza Artificiale.
• Esperienza nella gestione di modelli commerciali multicanale.
• Abitudine a lavorare in contesti dove è richiesto di costruire, testare, correggere e scalare rapidamente, con mentalità tipica da startup.

Modalità di lavoro ibrida con trasferte, la figura avrà mobilità sul territorio nazionale.

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