Key Account Manager - Sicilia, Sardegna e Calabria

Key Account Manager - Sicilia, Sardegna e Calabria

Chi siamo

pharma& è un'azienda globale privata che si impegna a dare nuova vita a farmaci collaudati, garantendone la disponibilità e promuovendo il loro sviluppo continuo per non lasciare nessun paziente indietro.

Dal 2017, pharma& ha ampliato il proprio portafoglio con oltre 10 medicinali, concentrandosi sempre più in oncologia ed ematologia. L'approccio unico dell'azienda include ricerca e sviluppo, produzione interna di prodotti e principi attivi, distribuzione tramite una rete globale di partner, coinvolgimento dei professionisti sanitari e servizi orientati all'accesso dei pazienti.

La persona che stiamo cercando

• Desideriamo sia trasparente ed affidabile nelle interazioni e comunicazioni sia all’interno che all’esterno dell’azienda.
• Deve avere forti capacità comunicative, orientamento ai risultati, orientamento al cliente, flessibilità e autonomia.
• Dovrà avere dimestichezza nell'auto-organizzazione e nella assegnazione delle priorità alle risorse disponibili.
• Deve essere in grado di comprendere e presentare informazioni scientifiche e di interagire efficacemente con gli stakeholders e con gli altri membri del team, sviluppando e gestendo le relazioni in modo proattivo e cross‑funzionale.
• Deve essere dotato di capacità di analisi del proprio territorio ed essere in grado di definire degli account plan specifici, ove necessario in collaborazione con la Direzione Medica, con l’obiettivo di sviluppare progetti locali ad hoc sulla base dei bisogni dei clinici.
• Deve agire sempre in modo professionale, nel rispetto delle regole di compliance aziendali e delle leggi locali e in modo rispettoso nelle interazioni con gli altri.
• Deve essere in possesso di un titolo di studio in materie scientifiche in accordo con i requisiti di legge.
• Deve aver maturato una precedente esperienza di almeno 5 anni nel territorio di competenza; saranno elementi preferenziali di scelta una comprovata esperienza in Oncologia o Ematologia e di lancio di prodotto.

Promuoviamo le pari opportunità senza discriminazioni per disabilità, sesso o orientamento sessuale, gravidanza o maternità/paternità, razza o origine (nazionale o etnica), età, religione o convinzioni personali, stato civile e/o qualsiasi altra caratteristica protetta dalla legge.

Sintesi del Ruolo

Il Key Account Manager (KAM) , che riporta al Country Head (o al Sales Director, ove applicabile), è responsabile delle performance di vendita dei prodotti pharma& nella regione assegnata, garantendo una crescita di successo del portafoglio pharma& nelle aree terapeutiche Oncologia–Ematologia.
Il KAM è inoltre responsabile dell’identificazione, prevenzione e, ove possibile, rimozione di ostacoli che possano limitare o ritardare l’accesso dei pazienti ai prodotti.

Responsabilità e mansioni

Le responsabilità generali includono quanto segue:

• Informare immediatamente il Partner di Farmacovigilanza di qualsiasi evento relativo alla sicurezza del farmaco.
• Informare immediatamente il Quality Management di qualsiasi evento relativo al Sistema di Gestione della Qualità, deviazioni e reclami dei clienti.

Le principali responsabilità del ruolo includono quanto segue:

Responsabilità Commerciali

• Garantire le approvazioni dei prodotti nei prontuari regionali/locali e supportare le attività di rimborso regionali lavorando in modo cross‑funzionale con il collega dell’Access.
• Essere responsabile della massimizzazione delle vendite dei nostri brand nel territorio assegnato. Le performance saranno misurate in termini di vendite vs target, crescita del mercato o quota di mercato.
• Identificare e valutare le opportunità di mercato e definire le tattiche in collaborazione con il team pharma& Italia al fine di massimizzare le opportunità di business. Raggiungere i livelli di attività attesi sui principali gruppi di clienti.
• Segmentare le dimensioni locali (es. potenziale e advocacy) e utilizzare tale analisi per informare la pianificazione del territorio/account.
• Preparare un solido account plan per ciascun account al fine di raggiungere gli obiettivi di business, includendo l’investimento di tempo e il miglior utilizzo delle risorse disponibili.
• Sulla base dell’account plan, definire un’analisi SWOT per sviluppare strategie e tattiche locali.
• Utilizzare una profonda conoscenza del prodotto e della patologia per promuovere l’uso appropriato dei prodotti pharma& presso i professionisti sanitari in una specifica area geografica.
• Sviluppare e mantenere un elevato livello di conoscenza del prodotto e dell’area terapeutica, dimostrando la capacità di comprendere, interpretare e condividere dati clinici con i clienti (in incontri one‑to‑one o di gruppo) in modo professionale.
• Comprendere le politiche locali relative all’adozione e al finanziamento dei prodotti.
• Supportare e garantire lo sviluppo della documentazione necessaria per l’inclusione dei prodotti nei prontuari regionali e a livello di singolo account.
• Monitorare l’andamento delle performance, assicurando il follow‑up dei piani di azione e sviluppando report mensili di vendita qualitativi e quantitativi.
• Garantire una reportistica accurata e tempestiva nel sistema CRM, completando le attività amministrative necessarie nei tempi previsti.

Gestione degli Stakeholder

• Identificare e cogliere opportunità per costruire relazioni con gli stakeholder rilevanti al fine di influenzare positivamente le decisioni di prescrizione e accesso appropriato ai prodotti pharma& per i pazienti eleggibili.
• Monitorare trend di mercato, prodotti dei competitor e bisogni dei clienti per identificare nuovi obiettivi di business e supportare l’identificazione e l’interazione continuativa con i Key Opinion Leader (locali, regionali e nazionali).
• Identificare e interagire con Key Opinion Leader e altri stakeholder rilevanti nel territorio.
• Identificare decisori chiave, responsabili dei fondi e collaborare con loro per garantire la disponibilità dei prodotti pharma&.
• Contribuire e aderire ai business plan per il raggiungimento degli obiettivi di vendita, basandosi su insight di mercato e in linea con la strategia definita; sviluppare e gestire relazioni con clienti e stakeholder rilevanti.
• Raccogliere e interpretare dati e insight rilevanti attraverso l’interazione con clienti e stakeholder, oltre che tramite altre fonti disponibili.
• Essere membro attivo e contribuire a gruppi di progetto interni (ad es. advisory group di prodotto in oncologia/ematologia).
• Fornire feedback tempestivi a tutti gli stakeholder interni rilevanti.

Gestione degli Account

• Sfruttare le relazioni cross‑funzionali con Medical Affair, Marketing e altre funzioni per progettare ed eseguire una strategia di Key Account Management per il territorio, assicurando le performance richieste sugli account.
• Avviare e guidare attività con i clienti e progetti di vendita/marketing definiti nel territorio.
• Facilitare l’educazione dei clienti nelle aree terapeutiche rilevanti per aumentare la consapevolezza delle best practice e dei vantaggi clinici dei prodotti.
• Sviluppare competenze terapeutiche e di mercato nelle aree assegnate.
• Utilizzare, ove opportuno, le risorse più ampie dei team europei, come supporto alla formazione medica, modelli di outcome e materiali di marketing.
• Condividere e comunicare internamente al team le conoscenze di mercato e gli insight sui clienti.
• Garantire che tutte le attività commerciali siano conformi alle policy aziendali, BOP, SOP, Work Instructions, Good Clinical Practice (GCP), alle leggi vigenti e ai Codici di Condotta farmaceutici.
• Raccolta del consenso informato da parte dei soggetti rilevanti.
• Responsabilità della dichiarazione delle spese ai fini della trasparenza, ove applicabile.

Comportamenti Attesi

• Mentalità da team player – persona umile, autentica, disponibile a contribuire a uno spirito di squadra positivo e a guidare il team nei momenti di crescita e di difficoltà; mette il successo del team al di sopra degli interessi personali e supporta lo sviluppo dei colleghi.
• Capacità dimostrata di adattarsi ai cambiamenti dell’ambiente di lavoro. Gestisce richieste concorrenti su tempistiche stringenti; modifica approccio o metodo per adattarsi alla situazione; affronta cambiamenti, ritardi o imprevisti con maturità e professionalità. Versatilità nell’affrontare sfide diverse – mentalità “nessun compito è troppo grande o troppo piccolo” tipica di un ambiente dinamico e in evoluzione.
• Rispetto di regole e normative, del Codice di Condotta pharma& e comportamento sempre improntato all’integrità.
• Impegno nello sviluppo personale continuo per migliorare le competenze e raggiungere i livelli richiesti dal ruolo.
• Capacità di anticipare i cambiamenti e supportare l’identificazione e la risoluzione di problemi e opportunità, comunicando in modo proattivo con il management.
• Rappresentare l’Azienda in occasione di eventi professionali, nel rispetto degli standard pharma&, delle leggi nazionali e delle normative di settore.
• Supportare la condivisione delle best practice all’interno del team di vendita.
• Analizzare e monitorare vendite e attività, incluse le spese.
• Misurare il ritorno sull’investimento delle decisioni di allocazione delle risorse e operare nel rispetto del budget.
• Apertura alle soluzioni europee e collaborazione cross‑funzionale con colleghi di altri Paesi.

Educazione ed esperienza

• Laurea in discipline scientifiche (medicina, farmacia, biologia, scienze dell’informazione medica come previsto dall’ Art. 122 D.Lgs. 219/06) e almeno 5 anni di esperienza nell’industria farmaceutica. È preferibile una precedente esperienza nelle vendite e in lanci di prodotto in Ematologia/Oncologia e nel Market Access locale.
• Formazione/qualifica commerciale rilevante e accreditamento di settore a livello locale.
• Conoscenza approfondita del Sistema Sanitario Nazionale e delle metodologie di base di HTA/economia sanitaria.
• Conoscenza dei concetti base di gestione delle gare e dei processi operativi della Pubblica Amministrazione.
• Competenza nella valutazione critica dei dati e nella medicina basata sull’evidenza.
• Forti capacità analitiche e abilità nel sintetizzare dati complessi attraverso un approccio di Key Account Management.
• Rapidità di apprendimento – capacità di familiarizzare rapidamente con nuove aree terapeutiche e nuovi composti.
• Elevati livelli di intelligenza emotiva dimostrati nelle interazioni interpersonali, presentazioni, gestione della pressione e approccio alla risoluzione dei problemi.
• Allineamento ai valori pharma&: responsabilità sul proprio lavoro, integrità in ogni azione, spirito di squadra e ricerca dell’eccellenza.
• Spiccate capacità organizzative, analitiche e di gestione del tempo; multitasking efficace; ruolo di esempio nel completare le attività e rispettare gli impegni.
• Elevata automotivazione e capacità di lavorare con autonomia e indipendenza in contesti complessi e diversificati.
• Comprovata esperienza nelle competenze relazionali, di comunicazione e presentazione, con forti capacità di influenza e negoziazione.
• Attitudine alla creatività, innovazione e orientamento alla soluzione.
• Flessibilità, adattabilità e proattività.
• Forte senso di responsabilità e comprovata capacità di lavorare in autonomia e raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Diplomazia e capacità di interagire con personalità diverse per il raggiungimento degli obiettivi.
• Disponibilità a viaggiare frequentemente in base alle esigenze di business, inclusa la possibilità di lavorare nei weekend per la partecipazione a congressi (ESMO, ecc.).
• Ottima conoscenza di Microsoft Excel, PowerPoint e Word.
• Essere in possesso di patente di guida valida e del permesso di lavoro per l’Italia.